當10萬臺成為新常態，工程機械代理商如何破浪前行？

作為工程機械行業的“晴雨表”，挖掘機國內銷量實現連續8個月同比正增長，其中10月內銷同比增逾兩成。
據中國工程機械工業協會數據，2024年1-10月，挖掘機主要制造企業累計銷售挖掘機16.4172萬臺，同比增長0.47%；其中國內銷量8.22萬臺，同比增長9.8%。
2024年年初，工程機械企業信心滿滿，期待行業完成筑底、浴火重生。但時間早已過半，似乎黎明還未到來。從2021年挖機內銷27.44萬臺，到2022年的15.19萬臺，再到2023年的9.0萬臺，伴隨房地產和大規?；嵬巳?，國內工程機械行業也迎來深層次的結構性調整，產能大于需求。相關業內人士預測，挖掘機國內年銷量10萬臺或將成為新常態。
“中國工程機械行業通過幾十年的發展，經過了幾輪周期，現在存量市場越來越大。但主要的盈利模式仍是新機銷售，新機銷售和后市場發展是一種不均衡的狀態?！敝袊こ虣C械工業協會名譽會長、特別顧問祁俊指出，行業整體市場發展對質的要求會越來越高，新能源、智能化的趨勢已經證明了這一點。
在市場由增量走向存量的新常態下，電動化、國際化發展方興未艾，而被大家寄予厚望的租賃和后市場業務發展卻不盡如人意。面對行業變化和挑戰，工程機械代理商企業應該如何適應當下國家政策和行業環境？怎樣探索未來發展的新航道？是選擇抽身逃離，抑或是鳳凰涅槃，還是平穩落地？每個人心中尚沒有標準答案。
下行期是不是整合的好時機
今年上半年，76.79%的工程機械代理商企業面臨虧損，代理商需要很好地思考如何通過整合，更有效地盤活固定資產、客戶資源，提升可持續發展的能力。
當前，中國工程機械行業集中度的不斷提升，是產業鏈各方無法回避的趨勢，很多代理商正遭受重創甚至退出。相關統計數據顯示，2024年上半年，76.79%的工程機械代理商企業面臨虧損，23.21%的代理商企業處于微盈利或盈利狀態。
這是否意味著代理商通過合并整合，進行規?；l展的時機已經到來？制造商是否有意向去主導這種行為？雙方在戰略和業務布局上將進行哪些調整，以構建面向未來的良性、協同共生關系？
在三一集團有限公司高級副總裁、三一重機有限公司總經理王政看來，中國挖掘機的市場規模，可以支撐現有的代理體系繼續往前走?！肮緩?006年進入挖掘機行業起，便推行代理制，并且一直堅持到現在。目前三一挖掘機一共有16家代理商。做到現在，我們與代理商兩者之間是相互成就的?！?br>“當市場格局變了，市場環境也變了，打法也得變，但更多的是自己要蛻變?！蓖跽硎?，“往前走”不代表一成不變，需要代理商考慮轉型變革，激發二次創業激情和企業家精神。
廣西柳工機械股份有限公司高級副總裁文武則表示，目前，柳工正在進行渠道的優化整合。具體包括：一是從單產品線向多產品線運營，因為現在客戶要的不是單一的產品，而是要解決場景的痛點，要的是一個組合產品，甚至一整套解決方案。二是從單區域到多區域拓展。三是把后市場做大，也是一種規?；l展的有效方式。
“之前代理商基本上以整體銷售為主體，對后市場、再制造、經營性租賃的關注度、重視程度，包括能力是不足的?，F在這個市場是低增量、高庫存，實際上給后市場提供了很多的機會，后市場是可以做大規模的?！蔽奈溥M一步解釋道。
這些年來，躬身入局海外代理模式的利星行機械集團董事長傅耀生，有著自己的體會和心得?！昂Ｍ庥泻芏喑墒斓拇砩?，更注重專業化的服務，這種專業化能力主要體現在技術以及專業隊伍的提升上。規?；粌H能夠讓代理商提升自身專業化能力，還能夠多元發展，降低企業自身盈利的風險，擴大商業方面的營運空間?！备狄寡?，整合并非適合每一家公司，代理商需要很好地思考，如何通過這種方式，更有效地盤活固定資產、客戶資源，提升可持續發展的能力。
工程機械“去杠桿”時代來了嗎？
“高杠桿”在促進工程機械市場繁榮的同時，也帶來一些負面效應。當國家的信用體制成熟，法律愈加嚴格，違約成本提高的時候，杠桿問題或許能夠解決。
中國工程機械行業經歷了快速發展的30年，成就有目共睹。尤其是近20年，在“高杠桿”的加持下，行業有著爆發式的增長。然而“高杠桿”在促進市場繁榮的同時，也隨之帶來一些負面效應。
一方面，一些尚不具備一定資金實力和管理能力的代理商，以低成本甚至是零成本的方式進入行業。但由于其缺乏管理與服務能力，難以給客戶提供高質量的后續服務，并且風險抵御能力低，在市場下行時，往往爆雷。另一方面，在信用銷售“高杠桿”的推動下，大批不具備購買和運營能力的用戶進入市場，造成后續大量的債權糾紛，嚴重干擾了市場的有序發展，為行業發展帶來隱患。
對于中國工程機械行業來講，主要存在兩個不足：一是整體信用體系的建設尚待完善，違約成本太低。二是主機廠和代理商向銀行擔保，弱化了用戶的法律責任。
祁俊表示，杠桿是否存在，還要看風險終由誰來承擔，當國家的信用體制成熟，法律愈加嚴格，違約成本提高的時候，杠桿或許能夠解決。比如，柳工現在正在嘗試剔除主機廠和代理商的反擔保責任，讓金融機構回歸本職和盡責。
智邦工程機械集團總裁廖靜波認為，杠桿的背后是資本，資本是一把雙刃劍，它可以推動行業的快速發展，但是資本同時也會給行業不同的環節帶來風險?！百Y本也好，杠桿也好，它不僅僅是出現在工程機械這個行業，在各行各業都會有?！?br>“基于這幾年工程機械行業下行、成本增加、風險增加的情況，我個人贊同的是要逐漸地‘去杠桿’?！绷戊o波說道，首先這取決于行業一段時間健康地發展，要讓整個產業鏈的各個環節，從工廠、配套、代理商到客戶，都有一定正常經營的積累。其次，從經營的角度來說，要達到一個合理的杠桿。一方面是基于行業內的一個約束，另外是自身經營的需要，要提升自身經營的風險意識，要給自身經營畫紅線。
在文武看來，社會健全完善的信用管控體系、行業的理性競爭、渠道本身的客戶識別能力和抗風險能力，是其中的必要條件?！胺康禺a市場的光環褪去之后，資本對工程機械的青睞度也越來越高?！ジ軛U’，是大勢所趨，但確實也需要有一個過渡的過程?！?br>新常態下代理商發展機遇何在
代理制是不可或缺的，它可以為工程機械企業發展提供無限大的幫助。作為代理商，需要不斷提升自身能力，去剖析在哪些地方能夠生存發展，怎樣去提升經營質量，進一步強化自身的風險意識。
“工程機械是一個朝陽產業，只要有建筑施工和各種施工活動的產生，就有工程機械的生存空間?！逼羁≈赋?，盡管如此，代理商也要選擇代理的產品品牌，要學會把控、分析所服務的品牌是不是有長期的生命周期，要培養一支可持續發展的隊伍，打造一個可盈利可持續發展的經營模式?！按砩虒τ脩舻膬r值越大，對主機廠的價值就越大?！?br>王政表示，工程機械行業將會進入一個長期穩定的發展期，但結構性會有變化。伴隨對人工的替代加速，小挖市場還會有增長?！拔磥?，客戶的需求會向電動化、多元化等一些新場景發展，這需要代理商進一步發揮他們的優勢和特長，發揮主動性，貼近客戶。三一作為制造商，要給代理商提供充足的子彈，把產品質量做得更好，讓代理商在前線為客戶創造更多價值?！?br>文武同樣認為，工程機械從高增量、低庫存走向高庫存、低增量的時代，是大概率事件?？蛻舻男枨髲膯我坏漠a品向場景化拓展，也是一個大趨勢。市場已從簡單的“有設備”向“好設備”轉變，進入一個相對穩定的高質量發展階段。新能源、新技術，包括經營性租賃，實際上是競爭的新賽道。
“原來的粗放式管理，已不再適應現在的渠道模式。要精益化地管理，專業、精準地營銷，包括在后市場布局中，培育租賃方面的能力。雖然經營性租賃目前遇到一些困難，但它是一個趨勢，是不確定中的確定性，不做也得做，不做就沒有未來?！蔽奈湔f道。
對于經營性租賃，廖靜波表示，這一輪行業周期有它的特殊性，不僅僅是數量的下滑，也是倒逼代理商把經營質量做高，這是一個長遠的發展方向。作為代理商，需要不斷提升自身能力，去剖析我們在哪些地方能夠生存發展，怎樣去提升經營質量，進一步強化自身的風險意識。
“技術升級、產業升級，工程機械行業的一些熱點場景也在不斷變化。我們應該思考的是創新什么樣的模式，需要考慮如何適應市場競爭，適應市場的才能生存?！鼻Ю锺R機械供應鏈股份有限公司董事長楊義華總結道，具體來看，就是要聚焦核心場景、核心產品、核心解決方案；對人才結構、固定設備、自身能力進行升級；瞄準海外市場，及早布局，加快“走出去”的步伐。